O cenário de escassez do fornecimento de fertilizantes, químicos e petroquímicos tem privilegiado os produtores de insumos agrícolas mais verticalizados e/ou com uma cadeia de suprimentos melhor estruturada. Assim, muitas empresas ficaram sem fornecer o insumo ou fora de mercado.
O distribuidor de insumo agrícola passou a buscar fontes alternativas e fez o possível para não deixar o produtor “na mão”. Observamos um grande espectro de performance financeira na distribuição – de um lado os ganhadores, com fornecedores resilientes e cronograma correto de compras, do outro o fornecedor que vendeu “em aberto” (sem se posicionar do lado da compra) ou perdeu venda. Assim, 2021 apresentou parâmetros de desempenho e desvio padrão únicos.
O ano de 2022 está sendo ainda mais desafiador para a distribuição pois, com maior estabilidade dos preços dos insumos no patamar alto, não se apresentam tantas oportunidades de comprar insumos mais baratos no primeiro semestre e o discurso para que o produtor acelere as compras não tem mais apelo. O produtor está mais cauteloso na compra, fechando negócios em ondas e mais atento às alternativas de fornecedores e até de insumos.
“Ainda assim, o setor deverá crescer em faturamento em 2022, já que o efeito da diferença dos preços médios entre anos será a partir de 15%, porém será inevitável o achatamento da margem do distribuidor”, afirma Marcelo Soares, diretor da Rede Catena Distribuição de Insumos Agrícolas. E completa: “esperamos uma queda de margem entre 1 a 2 pontos percentuais de forma geral, o que é preocupante, pois distribuidor vive de margem e não de vendas”.
Ainda segundo o executivo, nesse ponto, o distribuidor que não apenas vende insumo por whatsapp, mas que agrega um acompanhamento técnico de qualidade a seu negócio tem mais chance de fidelizar o cliente, extraindo bastante valor da venda de insumos mais técnicos. Além disso, o histórico no relacionamento, o bom nível de serviço de entrega. a autonomia para resolver problemas e a agilidade nos negócios serão diferenciais cada vez mais importantes em um cenário de consolidação de mercado e emergência das corporações de distribuição de insumos.
“O trabalho da Rede Catena hoje é destravar as oportunidades de crescimento para este distribuidor independente, que já possui os diferenciais necessários para atrair a atenção e fidelidade do produtor, porém ainda com desafios nas áreas financeiras, marketing e efetividade de força de vendas. Nossa missão é tornar um distribuidor que já é bom em uma operação ainda mais aprimorada, mais resiliente às turbulências de mercado que se mostram constantes”, afirma Marcelo Soares.
Com algumas melhorias, o distribuidor independente se torna uma excelente alternativa de ida ao mercado para os fornecedores que estão vendo a disputa por espaço de prateleira nas grandes empresas de distribuição cada vez maior. Com parcerias sólidas com a indústria, o distribuidor independente também se consolida como excelente alternativa para produtores.
A Rede Catena foi criada em 2020 por distribuidores e executivos vindos da indústria de insumos agropecuários, que se uniram para criar uma solução para a cadeia (Catena significa Cadeia em latim), tornando-a mais eficiente e eficaz pelo “elo” do distribuidor independente, se configurando como um sistema único que torna o distribuidor local melhor preparado para atuar em um mercado cada vez mais dominado por grandes empresas.
A partir da ideia de que juntos todos são mais competitivos, a Rede Catena trata de desafios comuns e individuais de cada empresa e busca maior independência do fornecedor no financiamento do comércio, uso de ferramentas para reduzir o risco de crédito, maior profissionalismo na gestão, maior efetividade na influência do produtor por meios digitais, maior efetividade da equipe de vendas entre outras agendas que consideramos críticas para o crescimento sustentável distribuidor. Tudo isso valorizando a independência de cada distribuidor, preservando e respeitando o jeito de ser e principalmente decisão de escolher seus fornecedores e portfólio de produtos, consultores e demais parceiros durante toda relação.
“A vantagem do produtor que trabalha com o distribuidor local, é poder resolver mais rapidamente sua necessidade de hoje e contar com essa figura muito mais presente e próxima, que conhece sua fazenda, seus hábitos percebe mais rapidamente como agregar valor, atuando a partir de sua experiência e expertise local”, conta Marcelo Soares.
O executivo explica que o Trabalho da Rede Catena também orienta o distribuidor a sair do” lugar comum”, compartilhando melhores práticas de desenvolvimento de mercado e promovendo a troca de experiências entre afiliados. “A Rede Catena se preocupa muito em contribuir para manter a confiança que fornecedores e produtores depositam em um dado distribuidor independente, pois sabemos que a confiança, base do negócio do distribuidor, envolve além dos atributos pessoais, também capacidade empresarial”, completa Marcelo Soares.
Para saber mais, acesse: www.redecatena.com.br
Sobre Marcelo Soares – Fundador e Diretor da Rede Catena, plataforma de desenvolvimento corporativo de distribuidores de insumos agrícolas independente. Líder da prática de fusões e aquisições junto a Intelcap Consultoria. Anteriormente dirigente estatutário de empresas por 9 anos, na Agrichem/ Nutrien, diretor de Private Equity do Fundo Pátria Investimentos. Atuou 7 anos como consultor de alta gestão pela Booz Allen, com focos em serviços financeiros. Nos 7 anos iniciais da carreira foi gestor de operações e desenvolvimento de negócios na indústria de Papel e Celulose e Automotiva. Graduado em Engenharia Agronômica pela ESALQ/USP, tem Mestrado em Engenharia, com foco em transportes pela Escola Politécnica/ USP e MBA pela Kellogg School of Management/ Northwestern University, com foco em finanças.
Ferramenta que faz parte do dia a dia de diversas empresas fornecedoras da Petrobrás, a Petronect tem adotado uma estratégia de disponibilizar treinamentos para as companhias que oferecem produtos e serviços para a petroleira. Em um novo passo nesse sentido, o portal agora prepara novos conteúdos também para as empresas que desejam cadastrar-se como fornecedoras da estatal. A novidade será lançada entre o final deste mês e o início de maio, conforme revela o diretor comercial e de relacionamento da Petronect, Rainer Muhlhaus, em entrevista ao Petronotícias. “A nossa ideia não é ser somente um portal de compras, mas também oferecer ferramentas de suporte para que os negócios ocorram da melhor forma possível”, comentou. Muhlhaus diz que um dos caminhos para conseguir sucesso nas licitações é reunir o maior número de informações sobre as concorrências, e que a Petronect tem trabalhado para disponibilizar todos esses dados através da ferramenta Minha Petronect. “Estamos difundindo ao máximo que existem oportunidades na Petrobrás. E mais do que isso: estamos dando condições para que as fornecedoras avaliem como participar dessas licitações”, acrescentou. O diretor da Petronect também avalia que o mercado de óleo e gás, como um todo, está vivendo um momento de aquecimento, garantindo assim boas oportunidades de negócios. “Eu acho que o futuro será muito promissor. Os investimentos estão crescendo recentemente, em função do direcionamento para produção e exploração de petróleo. Esses investimentos têm sido consistentes, ano após ano. Isso não será diferente daqui em diante”, concluiu.
Queremos ser muito mais do que um elo entre o consumidor (que é a Petrobrás) e o mercado fornecedor. Desde o início da formação da Petronect, nosso objetivo é fazer com que esse canal seja o mais fluido possível. Ou seja, que os fornecedores consigam tudo aquilo que precisam para trabalhar bem com a Petrobrás através do portal. Seja na parte documental e processual das licitações ou no acesso às informações. Essa sempre foi uma preocupação da Petronect desde o início de sua história.
Temos novidades. Estamos investindo, junto com a Petrobrás, em um tema no qual algumas empresas possuem certa dificuldade, que é sobre a realização do Cadastro da Petrobrás (CRCC). Estamos criando conteúdos exclusivos que mostram como é esse processo, de forma mais detalhada. Esses novos conteúdos devem estar disponíveis entre o final de abril e início de maio. Queremos disponibilizar todo o tipo de suporte para que todos os fornecedores consigam participar das concorrências de forma tranquila e equânime. Esse novo material, em formato de vídeo, foi criado a partir dos guias já existentes sobre esse tema.
Eu diria que a ideia geral é buscar informações. Nós melhoramos muito o acesso a informações nas licitações da Petrobrás. No último ano, lançamos o “Minha Petronect”, que tem sido um grande sucesso. Trata-se de uma ferramenta de análise de dados. Qualquer fornecedor da Petrobrás pode usar essa ferramenta para fazer análise competitiva de seus últimos fornecimentos e buscar informações sobre novos fornecimentos que tenham mais aderência ao perfil da empresa.
Eu acho que o futuro será muito promissor. Os investimentos estão crescendo recentemente, em função do direcionamento para produção e exploração de petróleo. Esses investimentos têm sido consistentes, ano após ano. Isso não será diferente daqui em diante. Eu creio que o volume de crescimento será mantido em um patamar muito bom. O mercado se torna cada vez mais exigente, solicitando cada vez mais qualificação e certificação. O Cadastro da Petrobrás, por exemplo, é bem exigente e direciona as empresas para as certificações necessárias para participar melhor das concorrências. O mercado de óleo e gás cada vez mais exige segurança e qualidade técnica. Os fornecedores com mais qualidade e certificações internacionais tendem a tornar-se mais fortes.
