Como os distribuidores de insumos agrícolas independentes regionais podem se destacar no atual cenário econômico  

O cenário de escassez do fornecimento de fertilizantes, químicos e petroquímicos tem privilegiado os produtores de insumos agrícolas mais verticalizados e/ou com uma cadeia de suprimentos melhor estruturada. Assim, muitas empresas ficaram sem fornecer o insumo ou fora de mercado.

O distribuidor de insumo agrícola passou a buscar fontes alternativas e fez o possível para não deixar o produtor “na mão”. Observamos um grande espectro de performance financeira na distribuição – de um lado os ganhadores, com fornecedores resilientes e cronograma correto de compras, do outro o fornecedor que vendeu “em aberto” (sem se posicionar do lado da compra) ou perdeu venda. Assim, 2021 apresentou parâmetros de desempenho e desvio padrão únicos.

O ano de 2022 está sendo ainda mais desafiador para a distribuição pois, com maior estabilidade dos preços dos insumos no patamar alto, não se apresentam tantas oportunidades de comprar insumos mais baratos no primeiro semestre e o discurso para que o produtor acelere as compras não tem mais apelo. O produtor está mais cauteloso na compra, fechando negócios em ondas e mais atento às alternativas de fornecedores e até de insumos.

“Ainda assim, o setor deverá crescer em faturamento em 2022, já que o efeito da diferença dos preços médios entre anos será a partir de 15%, porém será inevitável o achatamento da margem do distribuidor”, afirma Marcelo Soares, diretor da Rede Catena Distribuição de Insumos Agrícolas. E completa: “esperamos uma queda de margem entre 1 a 2 pontos percentuais de forma geral, o que é preocupante, pois distribuidor vive de margem e não de vendas”.

Ainda segundo o executivo, nesse ponto, o distribuidor que não apenas vende insumo por whatsapp, mas que agrega um acompanhamento técnico de qualidade a seu negócio tem mais chance de fidelizar o cliente, extraindo bastante valor da venda de insumos mais técnicos. Além disso, o histórico no relacionamento, o bom nível de serviço de entrega. a autonomia para resolver problemas e a agilidade nos negócios serão diferenciais cada vez mais importantes em um cenário de consolidação de mercado e emergência das corporações de distribuição de insumos.

“O trabalho da Rede Catena hoje é destravar as oportunidades de crescimento para este distribuidor independente, que já possui os diferenciais necessários para atrair a atenção e fidelidade do produtor, porém ainda com desafios nas áreas financeiras, marketing e efetividade de força de vendas. Nossa missão é tornar um distribuidor que já é bom em uma operação ainda mais aprimorada, mais resiliente às turbulências de mercado que se mostram constantes”, afirma Marcelo Soares.

Com algumas melhorias, o distribuidor independente se torna uma excelente alternativa de ida ao mercado para os fornecedores que estão vendo a disputa por espaço de prateleira nas grandes empresas de distribuição cada vez maior. Com parcerias sólidas com a indústria, o distribuidor independente também se consolida como excelente alternativa para produtores.

A Rede Catena foi criada em 2020 por distribuidores e executivos vindos da indústria de insumos agropecuários, que se uniram para criar uma solução para a cadeia (Catena significa Cadeia em latim), tornando-a mais eficiente e eficaz pelo “elo” do distribuidor independente, se configurando como um sistema único que torna o distribuidor local melhor preparado para atuar em um mercado cada vez mais dominado por grandes empresas.

A partir da ideia de que juntos todos são mais competitivos, a Rede Catena trata de desafios comuns e individuais de cada empresa e busca maior independência do fornecedor no financiamento do comércio, uso de ferramentas para reduzir o risco de crédito, maior profissionalismo na gestão, maior efetividade na influência do produtor por meios digitais, maior efetividade da equipe de vendas entre outras agendas que consideramos críticas para o crescimento sustentável distribuidor. Tudo isso valorizando a independência de cada distribuidor, preservando e respeitando o jeito de ser e principalmente decisão de escolher seus fornecedores e portfólio de produtos, consultores e demais parceiros durante toda relação.

“A vantagem do produtor que trabalha com o distribuidor local, é poder resolver mais rapidamente sua necessidade de hoje e contar com essa figura muito mais presente e próxima, que conhece sua fazenda, seus hábitos percebe mais rapidamente como agregar valor, atuando a partir de sua experiência e expertise local”, conta Marcelo Soares.

O executivo explica que o Trabalho da Rede Catena também orienta o distribuidor a sair do” lugar comum”, compartilhando melhores práticas de desenvolvimento de mercado e promovendo a troca de experiências entre afiliados. “A Rede Catena se preocupa muito em contribuir para manter a confiança que fornecedores e produtores depositam em um dado distribuidor independente, pois sabemos que a confiança, base do negócio do distribuidor, envolve além dos atributos pessoais, também capacidade empresarial”, completa Marcelo Soares.

Para saber mais, acesse: www.redecatena.com.br

Sobre Marcelo Soares – Fundador e Diretor da Rede Catena, plataforma de desenvolvimento corporativo de distribuidores de insumos agrícolas independente. Líder da prática de fusões e aquisições junto a Intelcap Consultoria. Anteriormente dirigente estatutário de empresas por 9 anos, na Agrichem/ Nutrien, diretor de Private Equity do Fundo Pátria Investimentos. Atuou 7 anos como consultor de alta gestão pela Booz Allen, com focos em serviços financeiros. Nos 7 anos iniciais da carreira foi gestor de operações e desenvolvimento de negócios na indústria de Papel e Celulose e Automotiva. Graduado em Engenharia Agronômica pela ESALQ/USP, tem Mestrado em Engenharia, com foco em transportes pela Escola Politécnica/ USP e MBA pela Kellogg School of Management/ Northwestern University, com foco em finanças.